Receptura Programów Lojalnościowych (1)
Znalazłem w komentarzach taki wpis “gosi”: “Ja chętnie posłuchałabym o choć jednym przykładzie programu lojalnościowego z prawdziwego zdarzenia takiego, który naprawdę zadziałał”.
Postaram się zatem napisać jak konstruować poprawny program lojalnościowy. Nie mogę podać przykładów takich programów, ze względu na tajemnicę zawodową, ale mogę powiedzieć jak ja przygotowuję program.
Oczywiście nie podam tutaj gotowej receptury (jak w tytule), bo primo – z tego żyję…, secundo – zawsze jest to wykonywane dla konkretnej marki, a nie według szablonu.
Mogę jednak pokazać sposób myślenia i zapewne każdy będzie umiał to zastosować. Nie będzie to wiedza kompletna bo, wybaczcie ale nie można tego nauczyć się z blogu. Bardziej będzie to właśnie wskazanie sposobu myślenia, który jest w tym wypadku kompletnie różny od myślenia promocjami sprzedaży.
Zaczynamy zatem….
Pierwszą rzeczą jaką należy zrobić jeszcze przed projektowaniem programu, to zastanowić się jaki jest cel naszego przyszłego programu.
Jeśli celem jest zwiększenie wielkości sprzedaży jednostkowej, lub zwiększenie częstotliwości zakupów przez klienta, to nie róbmy programu lojalnościowego. Pewnym sposobem na realizację tych celów może być program punktowy, ale koniecznie ograniczony czasowo, do momentu gdy spełni swą rolę. Jaka to rola, to temat na oddzielny “wykład”. Doskonałym narzędziem do realizacji takich celów są promocje sprzedaży, nawet te cenowe.
Jaki zatem ma cel program lojalnościowy? Wydawałoby się to takie proste, a tak rzadko spotykane. Cel PL wynika z samej nazwy, jest nim lojalność konsumenta do marki!
Spróbujmy przez chwilę “wejść w buty konsumenta”. Czym dla człowieka jest lojalność? Lojalność w ogóle, a nie “jakaś”.
Jest to rodzaj więzi emocjonalnej. Nie potrafimy powiedzieć dlaczego kogoś lubimy, a innego nie. Tak samo jest z marką i konsumentem. W wyniku działania programu ma on polubić naszą markę. To jest nadrzędny cel programu lojalnościowego!
Jeżeli ten cel osiągniemy, to konsument będzie kupował dużo, często i tylko naszą markę… Wtedy zrealizujemy cele sprzedażowe, czyli drugorzędne w marketingu relacji.
Oczywiście proces “polubiania” nie przebiega w wyniku jednorazowego kontaktu, ani nawet przez miesiąc, dlatego program lojalnościowy musi trwać tak długo. Tylko wtedy doczekamy się efektów sprzedażowych.
To tyle w części pierwszej… Bardzo liczę, że w Waszych komentarzach uzupełnicie ten zarys “receptury” i może w efekcie wydamy to wszystko jako “pracę zbiorową”.
Receptura Programów Lojalnościowych (2)
P.S.
Oczywiście blog nie jest miejscem na pełny wykład. Zainteresowanych tematem zapraszam na moje zajęcia w MCA.
Ciężka sprawa z takimi radami, a dlaczego? Już pędzę wytłumaczyć. Kiedy to czytałem nie mogłem się nie zgodzić z jasnością wywodu i logiką wypowiedzi. Nie mogę też stwierdzić, że coś oparte na takich zasadach nie zadziała, ma to tylko jeden mankament. Przypomina mi osobiście teksty wypowiadane przez wróżki w telewizji. Rady które zawsze się sprawdzają, ponieważ nie dotykają prawie żadnej treści:D Rozumiem oczywiście, że taka forma tej rady jest spowodowana tym, gdzie się ona znajduje, jednak nie po takie rady wchodzę na tego bloga. Już chyba wolę przemyślenia o czystości myśli. Pozdrawiam.
Drogi ZaKu chyba nie spodziewasz się tu znaleźć wiedzy, zdobycie której, kosztuje wiele lat praktyki. I to za darmo.
Jak znam życie, autorowi bloga, chodzi raczej o to, by ludzie którym powstanie w głowie pomysł programu lojalnościowego nie myśleli jedynie o “kuponach za który dostaniesz 3 % zniżki”.
Program lojalnościowy to dość skomplikowana sprawa a jego zrobienie jest wielką robotą, za którą – niestety – trzeba zapłacić. Dlatego tu – możemy o idealnym programie lojalnościowym pogadać – a w zasadzie o jego podstawowych wymiarach. Ale nie znajdziesz tu wszystkich składników, bo to się studiuje
:):)
Pozdrawiam cieplutko